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책소개

독일 유명 세일즈 트레이너가 전수하는 새로운 판매기법

“판매는 판매일 뿐!”
- 철저한 계약체결을 추구하는 신개념 세일즈를 위한 지침서

저자 마르틴 림베크는 세일즈맨의 목표는 계약체결이 되어야 한다고 강조한다. 이 책을 통해 저자는 자신의 풍부한 경험을 바탕으로 반드시 필요한 판매기법들을 새로운 관점에서 소개하고 있다. 장황한 이론에 치우치지 않고 실전 중심의 상황을 서술하고 해결책을 제시하는 것이다. 무엇보다 판매에 적합한 대화를 예문으로 제시해 고객을 계약체결로 이끌 수 있는 세일즈맨의 마인드를 깨우쳐준다.
또한 신규고객 발굴에서 판매후 서비스에 이르기까지, 세일즈에서 각 단계별로 요구되는 사례와 연습을 적절히 제시하며, 반짝이는 아이디어와 조언도 빠지지 않는다. 각 장의 마지막에는 판매팀을 관리하는 리더로서 팀장에게 필요한 관련 지식들도 나와 있다.
세일즈 관련 활동을 한다면 관리직이든 영업직이든 누구나 읽어야 할 필독서이다!

지금까지의 식상한 판매기법은 잊어라!

배운 대로 했는데, 남들처럼 했는데 왜 안 될까?
지금 당신이 알고 있는 판매 노하우는 틀렸다!

인터넷 시대를 맞아 고객의 요구가 까다로워지고, 시장에서의 경쟁이 치열해질수록 세일즈맨이 느끼는 압박감은 더욱 커진다. 이런 상황에 굴하지 않고 당당하게 세일즈에 임하기 위해서는 세일즈맨은 어떤 자세를 갖추어야 할까?
25년 넘게 세일즈 현장에서 활동한 저자는 갑을이 아니라 파트너가 되어야 진정 성공한 세일즈임을 강조하고 있다. 그는 이 책에서 디지털 시대에도 당신을 빛내줄 판매기법, 나만 알고 싶은 성공비법을 소개한다. 뿐만 아니라 다양한 직업군과 상황별로 독보적인 실전 사례들도 실려 있으며, 언제든지 펼쳐서 열정을 충전할 수 있도록 구성되어 있다. 이 책의 곳곳에 녹아 있는 마케팅 원론, 소비자 심리학의 이론, B2B/B2C 세일즈의 생생한 사례들은 과연 살아 있는 실전 교과서임을 여실히 보여주고 있다.
이 책을 통해 당신과 당신의 조직을 최고의 경지로 끌어올려라!

저자소개

‘하드셀링 전문가’로 통하는 영업 트레이너이다. 영업 사원으로 출발하여 미국과 유럽에서 영업 전문 교육을 받았으며 그 후 키 어카운드 매니저, 기업 임원 등을 거쳤다. 현재 ‘마르틴 림벡 트레이닝스’에서 일하고 있으며, 독일강연가협회, 세일즈 매스터즈의 회원이기도 하다. 도발적이고 동기유발적인 강연, 실천에 중점을 둔 트레이닝과 전략으로 관리 및 영업 부서 직장인들에게 호평을 받아왔다.
‘뉴 하드셀링’ 콘셉트로 독일국제트레이닝상 영업/판매 부문 동상, 판매촉진자 및 트레이너직업협회에서 5년 연속 동상을 수상했다. 또한 독일행사조직협회로부터 비즈니스 강사 및 트레이너로의 활약을 인정받아 명강사에게 수여되는 콩가 상을 받았으며 2008년에는 ‘올해의 트레이너’로 선정되었다.

목차

추천사
들어가는 말
1장 새로운 마인드가 필요하다 - 신개념 세일즈의 특징
2장 유전자 검사 - 최고 세일즈맨의 소질
3장 용기를 내야 한다 - 판매 과정 제1단계: 신규고객 발굴
4장 말의 힘을 보여주라 - 판매 과정 제2단계: 대면 상담
5장 진정한 홈경기 - 판매 과정 제3단계: 판매 프레젠테이션
6장 ‘노’를 ‘예스’로 만들어라 - 판매 과정 제4단계: 이의 대처
7장 한 푼이라도 아껴야 좋다? - 판매 과정 제5단계: 가격협상
8장 고객의 올바른 결정을 도와주기 - 판매 과정 제6단계: 계약체결
9장 애프터세일즈 서비스 - 판매 과정 제7단계: 고객결속
후기

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