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책소개

“미 국방부와 기업들은 왜 그의 질문력에 주목했는가?”
어떤 상황, 어떤 상대든 원하는 답을 이끌어 내는 결정적 질문의 모든 것

펜타곤과 CEO들이 인정한 최고의 정보 컨설턴트가 알려주는
제대로 질문하는 기술!

성과를 원하는 당신이 알아야 할 최고의 기술, 질문법
M&A 계약 체결을 앞두고 최종 협상 중인 프로젝트 책임자, 구매를 망설이는 고객을 설득해 판매 실적을 올려야 하는 영업사원, 치열한 경쟁률을 자랑하는 최종 면접장에서 인터뷰 중인 면접관까지! 지금 이 순간에도 다양한 비즈니스 현장에서 성과를 올리고, 목표를 성취하기 위해 고군분투하는 사람들이 있다. 하지만 프로젝트를 성공시키고, 판매 실적을 올리거나 최고의 인재를 뽑는 일은 쉽지 않은 법! 그렇다면 성과를 얻기 위해 당신에게 가장 필요한 것은 무엇일까?
펜타곤이 인정한 미국 최고의 정보 컨설턴트로 25년 넘게 질문과 커뮤니케이션 전략을 가르쳐 온 제임스 파일은 상대의 진심을 파악해 자신이 원하는 결과를 이끌어 내기 위해서는 ‘제대로 질문하는 법’을 알아야 한다고 강조한다. 비즈니스는 물론 일상생활과 인간관계에서도 상황과 상대에 맞는 질문을 전략적으로 활용한다면 짧은 시간 안에 최고의 성과를 얻을 수 있다고 힘주어 말한다.

의미 없이 반복되는 당신의 질문에 결정적 힘을 더하라!
우리는 일상에서 수많은 질문을 던진다. 시간 낭비에 그치는 질문이 있는가 하면 상대와 좋은 관계를 만들고 자신이 원하는 정보를 이끌어 내며, 망설이는 상대를 움직이게 만드는 질문도 존재한다. 제임스 파일은 이러한 수많은 질문들 가운데 원하는 것을 이끌어 내는 ‘전략적 질문’에 집중한다. 수천 개의 질문 가운데 당신이 원하는 것을 얻도록 도와주는 전략적 질문이란 과연 무엇일까?
파일은 직접 기획한 프로그램을 통해 전략적 질문을 만드는 법과 질문이 최고의 효과를 거둘 수 있는 ‘결정적 타이밍’이 언제인지를 알려 준다. 그리고 상대방과의 대화를 분석해 핵심을 찌르는 추가 질문을 던지는 방식을 설명하며, 의미 없이 반복하는 질문에서 벗어나 원하는 결과를 만들어 내도록 돕는다. 이러한 파일의 질문법은 단순히 이론에서 그치지 않고 영업과 고객 관리, 협상 등 업무와 관련된 실제 사례와 연결되어 보다 더 나은 성과를 얻을 수 있도록 한다.
또한 파일은 질문을 던지는 이유가 단순히 정보를 얻기 위함만은 아니라고 강조한다. 질문에 대답하는 상대의 말 속도, 목소리 변화, 무의식적으로 반복하는 언어 등을 통해 상대가 거짓말을 하거나 속내를 감추려고 하는지도 알 수 있다. 이런 다양한 신호를 통해 정보의 신뢰성을 파악할 수 있는 것이다. 질문은 인간관계를 발전시키기도 한다. 사회생활에서 알게 된 사람들과 관계를 원활하게 맺도록 돕는 것은 물론, 사춘기에 접어든 자녀와 부모의 관계, 이제 막 사랑에 빠진 연인 관계 등 수많은 인간관계를 개선시킬 수 있다. 인간관계에서 질문을 사용할 때는 무엇보다 상대의 성격 유형을 제대로 파악하는 것이 중요한데, 이는 사람의 성격에 따라 답변하기 좋아하는 질문의 종류가 다르고 때로는 진실을 숨기거나 거짓말을 할 수도 있기 때문이다. 따라서 파일은 MBTI의 16가지 유형을 기준으로 사람의 성격마다 어떤 질문에 더 자세하게 답변하는지 분석하고, 이를 이용해 성격에 맞는 질문법까지 상세히 알려 준다.

인간관계를 개선하고, 더 나아가 일상까지 변화시키는 질문법
사람은 누구나 훌륭한 질문자가 될 수 있다고 파일은 말한다. 편견 없는 호기심으로 끊임없이 질문을 던졌던 어린 시절을 겪었기 때문이다. 따라서 당시의 심리적 환경을 되찾을 수 있다면 원하는 정보를 얻고 인간관계를 개선해 나갈 수 있는 질문법을 어렵지 않게 배울 수 있다. 저자가 적극적으로 권장하는 ‘질문 일지’를 통해 오늘 하루 동안 주고받은 수많은 질문을 다시 곰곰이 따져 보고 확인하면서 상황에 맞는 결정적 질문이란 무엇인지 그리고 어떻게 이를 자신의 생활에 더욱 활용할 것인지를 고민한다면 올바른 질문 사용법에 한 걸음 더 빨리 도달할 수 있다. 제대로 질문하는 법을 배워 그 어떤 상황에서도 주도권을 잃지 않고 상대를 움직여 원하는 바를 얻어 내는 힘을 길러라.

저자소개

메리앤 커린치는 21권의 저서를 집필한 작가로, 대부분이 인간의 행동에 초점을 맞추고 있다. 한국에서도 「질문의 힘」, 「거짓말의 비밀」등으로 그녀의 저서는 유명하다. 더 익스플로러스 클럽(The Explorers Club)은 2010년에 그녀에게 회원 자격을 부여했다. 그녀가 극한 스포츠에서 보인 업적과 인간의 마음과 심신 간의 상호작용을 헌신적으로 연구한 공을 인정한 것이다.

2004년에 메리앤은 비소설 전문 에이전시인 더 루디 에이전시(The Rudy Agency)를 설립했다. 그녀는 커리어 초기에 저명한 로비 조직에서 커뮤니케이션 담당자로 일하기도 했다. 그 전에는 전문극단을 운영했고, 워싱턴 D.C.에서 미술과 교육프로그램을 위한 기금을 모으는 일을 했다. 워싱턴 D.C.에 있는 미국가톨릭대학교에서 연설과 극 분야를 전공했고, 석사학위를 취득했으며, 미국운동위원회(American Council on Exercise)에서 발급한 개인 트레이너 자격도 소지하고 있다.

그녀의 웹사이트 주소는 ‘www.karinch.com’이며, 현재 콜로라도 주의 에스티즈 파크에 살고 있다. 커린치의 가장 최신 저서 및 공저서로는 「질문의 힘」, 「건강한 인간관계 형성하기」, 「방랑하는 마음(The Wandering Mind)」, 「거짓말의 비밀」등이 있다.

목차

추천사_당신의 질문이 답으로 돌아온다
프롤로그_질문 기술을 배워 자신의 분야에 활용하라
들어가며_질문하는 것은 왜 그토록 어려운 것일까?

제1장┃질문에 대한 사고방식부터 바꿔라
사소한 발견에 집중하라
소크라테스가 강조한 질문의 중요성
전문가에게 통하는 질문법은 따로 있다
좋은 질문의 구성 요소에 대한 이해

제2장┃좋은 질문의 구조를 파악하라
반드시 의문사로 시작하라
편견의 함정을 조심하라
질문은 짧고 단순하게 던져라
좋은 대답을 이끌어 내는 기술, 프레이밍

제3장┃좋은 질문과 나쁜 질문의 차이
좋은 질문의 여섯 가지 유형
-단순하지만 강력한 직접 질문
-정보의 정확성을 간파하는 확인 질문
-동일한 정보를 얻기 위한 반복 질문
-완전한 정보를 얻기 위한 연속 질문
-상대방에게 생각할 기회를 제공하는 요약 질문
-상대방의 마음을 여는 일탈형 질문
나쁜 질문의 네 가지 유형
-진실한 정보를 가로막는 유도 질문
-질문의 본질을 흩트리는 부정형 질문
-정보의 가치를 떨어뜨리는 모호한 질문
-두 가지 질문을 동시에 던지는 복합형 질문
다양한 상황에 대처하는 노하우
-상대의 마음을 읽는 진실 게임
-엘리베이터 안에서 알아낼 수 있는 것들
-발견이 목적이 아닌 질문 유형들

제4장┃체계적인 질문이 답을 변화시킨다 ·
사람에 관한 질문: 타인의 정보를 얻는다
-질문의 범주를 세 가지로 정리하라
-상대방의 유형을 확인하라
장소에 관한 질문: 낯선 곳도 찾아갈 수 있다
사물에 관한 질문: 모르는 것에 대해 알아낸다
사건에 대한 질문: 전체 흐름을 파악한다

제5장┃질문을 위한 필수 기술, 듣기와 필기
질문만큼 중요한 듣기
듣기 능력을 향상시키는 최고의 방법
좋은 질문을 하기 위한 필기 노하우
비즈니스 현장에서 유용한 기술들

제6장┃수집한 정보를 활용하는 답변 분석의 기술
핵심 가치를 파악하는 내용 분석법
-원하는 내용을 파고드는 정보 요구사항
-정보의 질을 결정짓는 신뢰성
-논리와 직관에 대한 확신
상대 패턴에서 일탈 요소를 찾는 표현방식 분석법
-말 이상의 무언가를 암시하는 음성 신호
-당신을 속이는 보디랭귀지 신호를 잡아 내라
더 많은 정보를 끌어내는 후속 질문법

제7장┃일의 효율을 향상시키는 직업별 질문법
좋은 질문이 교육의 수준을 높인다
비응급 상황에 적합한 의학적 질문법
응급 상황에 적합한 의학적 질문법
다양한 긴급 상황에 효과적인 질문법
법률 세계에서 목적을 달성하는 질문법
고객 만족과 판매 증가를 이루는 질문법
비즈니스 협상을 유리하게 이끄는 질문법
직장 생활을 변화시킬 질문 일지 작성법

제8장┃당신의 삶을 변화시킬 네 가지 질문
자녀의 내적 성장을 원한다면
원활한 인간관계를 맺고 싶다면
이성과 좋은 관계를 완성하고 싶다면
자신을 더 잘 이해하고 싶다면
성격에 맞는 질문법은 따로 있다
효과적인 질문을 만들기 위한 노하우

제9장┃한 단계 성장할 전문지식 이해하기
진짜 전문가를 구별하라
맹목적으로 믿지 말고 의심하라
스스로 분석가가 되어라
정보요원처럼 질문하라
개인의 관심과 전문지식을 조화시켜라
의외의 변수에 대비하라

나가며_역사상 가장 위대한 질문
부록_전문지식을 쌓기 위한 추가 연습

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